Börsenblatt für den deutschen Buchhandel : 17.09.1925

13972HVrsenblLlt f. d. Ltsch«. Buchhandel. Redaktioneller Teil. X- 218, 17. September 1825. Herr A. B o ck - Rudolstadt und Herr C. P u p Pen d i ck - Halle, beide dem Verband seit 1884, also 31 Jahre, angehörend; Herr Walter Richters-Erfurt, Mitglied seit 1902; Herr vr. jnr. Robert F a b e r - Magdeburg, Mitglied seit 1909; Herr Robert Pei tz-Camburg, Mitglied seit 1917; Herr Ernst Schulze-Stendal, der unserem Verband von 1907 bis 1923 angehörte. Wenn wir nunmehr am Schluß der Berichterstattung über das vergangene Geschäftsjahr sind und annehmen, nichts von Bedeutung übergangen zu haben, so möchten wir doch auch noch einen Ausblick auf das kommende Jahr werfen. Was wird es uns bringen? Schwere Arbeit, um uns durchringen zu können, die wir aber in treuer Pflichterfüllung leisten wollen und leisten müssen. Vielen Kollegen wird es Sorge machen, ob die Zwangs wirtschaft, die ihnen bisher die Geschäftsräume sicherte, ausgehoben wird. Hoffen wir, daß ein gerechter Ausweg beiden Parteien, dem Hausbesitzer sowohl wie auch dem Meter, das Seine gibt. Kredit wird im kommenden Jahre sicherlich noch mehr von unseren Kunden beansprucht werden; aber auch da wägen wir ab und seien wir vorsichtig, daß wir nicht selbst da durch genötigt werden, fremdes Geld aufzunchmen oder wieder, wie es einst vielfach üblich war, beim Kommissionär Kredit be anspruchen zu müssen. Schweres werden wir also noch zu überwinden haben; aber der Harzwald draußen rauscht uns den alten Wahlspruch zu: Es grüne die Tanne, Es wachse das Erz, Gott schenke uns allen Ein fröhliches Herz! Was Tanne und Erz für den Harzer bedeuten, das tägliche Brot und schivere Arbeit, das ist für uns der Buchhandel. Ge meinsam wollen wir aber das fröhliche Herz haben. Das gerade brauchen wir angesichts der uns bevorstehenden Tage noch, möge es uns Gott also ebenfalls schenken; dann werden wir auch alles Schwere noch überstehen und den lieben deutschen Buchhandel einer besseren Zukunft entgegenbringen. Magdeburg. Friedrich Reinecke. Die „vierzehn Punkte" des Verkäufers. übersetzt und ergänzt von Paul Wallsisch-Rouli», Berlin W 30. Amerikanische Geschäftsleute stellen noch öfter als wir wichtige Grundsätze als »zehn Gebote- auf. Seit Wilsons berühmten »vier zehn Punkten- ist das bei dem Amerikaner auch in kaufmännische» Dingen mehr und mehr Mode. So erschienen in der Zeitschrift »kack!» IlatsUinA- in vierzehn Sätzen zusammengefatzte Winke, die hier, weil sie doch manches Beherzigenswerte enthalten, wiedergegeben seien: 1. Kenne Dein Lager. »Kenne Dein Lager, wo es ist und was es ist!» Das kann nicht genug betont werden. Mancher Ver kauf kam nicht zustande, weil ein Verkäufer sagte: »Wir habe» es nicht aus Lager-. Oft steckt die verlangte Ware im Regal hinter einer andern. Das Lager zu kennen, dient noch einem andern Zweck. Es sagt Dir, was vorrätig ist und was bestellt werden sollte. Ver käufer sollten das Lager ständig überwachen. Laß kein Lager zu sehr anwachsen, aber auch keins zu leer werden. 2. Studiere Deine Waren. Eine der wichtigeren Regeln für Einzelhändler ist: »Kenne die Waren, die Du vcrkausstl Wisse, woraus sie gemacht, wo und wie sie fabriziert werden. Set imstande, dem Kunden diese Tatsache zu sagen, und schaffe den Eindruck, daß Du Dein Geschäft gründlich kennst-. 8. Lies Inserate. »In welcher Zeitung oder Zeitschrift haben Sie unsere Anzeige gesehen?- Diese Frage kennzeichnet einen tüchtigen Verkäufer. Es ist die Pflicht des Verkaufsstabes, zu wisse», was das Ladeugcschäst inseriert. Noch besser ist cs, zu wissen, was die Konkurrenten inserieren. Die Inserate zu lesen, ist nur eine der Arbeiten des frühen Morgens. 4. Sei angenehm! »Guten Morgen!» mit einem Lächeln gesagt, das ist erst ein wirklicher Gruß; er ist warm, ist herzlich. Kein Eisberg ist damit verbunden wie mit dem zu gewöhnlichen Gruß, den viele Verkäufer heute anwenden, nämlich: »Womit kann ich dienen?« Diese Anrede zeigt nur, baß der Verkäufer seinen Gelegen heiten gegenüber tot ist. Etn herzlicher Gruß an Stelle von Kälte macht das Verlausen zur Freude und vermehrt die Verkäufe. k. Stelle benKu» de »zufrieden. Jeder Verkauf, grob oder klein, verdient Aufmerksamkeit. Nicht das, was verlaust wird, sondern die Person, der es verkauft wird, verdient diese Aufmerk samkeit. Der Kunde muß zusriedengestellt werden. Ware sollte ver kauft bleiben. Es ist besser, zehn Minuten damit zu verbringen, einen Gegenstand zu erklären, sodaß er verlauft blelbt, als ihn zurück- zuerhalten. Es kostet weniger und schafft wirklichen guten Kunden willen. 6. Versuche, recht zu geben. »Sie mögen recht haben!» ist eine diplomatische Antwort. Ist eine Sachlage zweifelhaft, so ent scheide zugunsten der Kunden. Sage ihnen nicht, sic seien verrückt und sollten besser unterrichtet sei». Erzähle ihnen Deine Geschichte, was nach Deiner Auffassung die Wahrheit betresss der von Dir verlausten Ware ist. Argumentiere nicht. Du kannst in fünf Minuten einen guten Willen vernichten, zu dessen Ausbau Jahre notwendig waren, und Du kannst wertvolle, zukünstige Verkäuse vernichten. 7. Denke an die Richtlinien des Geschäfts. Un kenntnis in dieser Hinsicht hat viele Verkäufe verdorben. Das hat den Geschäften wirklich Geld gekostet. Wenn etn Geschäft Richtlinien ausstcllt, dann befolge sie. Aber dem Kunden gegenüber muh man vorsichtig sein, wenn man den Standpunkt des Geschäfts erklärt. Denke an die Regel des Kausmanns: «Der Kunde ist immer ver nünftig«. Wenn Ware zurückgesandt wird und Du kannst sie nicht annehmen, dann gib eine sehr vorsichtige Erklärung. 8. Kritisiere nicht Konkurrenten. Eine Kritik der Konkurrenten eignet sich nicht als Geschästsgespräch. Wenn Tu den Konkurrenten in Deinem Gespräch mit Kunden als »Preisverderber» und »Halsabschneider» bezeichnest, so wird das nicht Helsen, die Ware zu verkaufen. Weise auf die guten Seiten Deiner Ware hin und laß dis Qualität der Ware für sich selbst sprechen. Ware, die aus dieser Grundlage verlaust wird, bleibt verkauft, und es kostet auch künftig weniger Zeit und Geld, sie zu verkaufen. S. Mache Vorschläge. Vorschläge und Ideen vermehren die Verkäufe. Sei nicht ängstlich, Ideen auszusprcchen. So wie sie Dir einfallcn, notiere sie. Lenke die Aufmerksamkeit des Geschäftsführers auf sie. Die Idee eines Verkäufers sparte einem großen Ladengeschäft das letzte Jahr ungefähr 1b 000 Dollars. 10. Sei nicht stumm. Wenn ein Kunde eine Frage stellt, antworte nicht: »Ich weiß es nicht!» Wenn Du es wirklich nicht weißt, finde jemanden, der es weiß. Gehe zu demjenigen, der für Deine Arbeit verantwortlich ist, und hole da die richtige Antwort. Wenn eine lange Erklärung notwendig sein wird, dann kehre mit der betreffenden, unterrichteten Person zum Kunden zurück. Stelle sie dem Kunden vor und überlasse ihr alles übrige. Bedenke, daß Du nicht alles zu wissen brauchst. Aber man kann von Dir er warten, daß Du die richtige Antwort herausfindest, d. h. sie beschaffen hilfst. 11. Vergiß die Schwätzerei. Schasse kein Stadtgespräch. Sprich nicht mit einem Kunden über den andern. Es ist sehr gut, daran zu denken, baß ein Laben ein Geschäftsplatz ist und kein Ruhc- zimmer fürs Ausplaudern über Stadtgespräche oder der Vorkommnisse der vergangenen Nacht. Ein schwätzender Vcrkaufsstab ist keine Zierde eines Ladens. 12. Geh langsam zu Werke. Neue Verkäufer sind meist enttäuscht, wenn ihre Verkäuse nicht alsbald die Höhe der anderen Kollegen erreichen. Dafür ist kein Grund vorhanden. Kein Ge» schästsführer erwarte!, daß ein neuer Verkäufer die Rekorde des Ge schäfts brechen soll. Geh langsam voran, lerne, was zu lernen ist. Lerne die Geschäftsführung kennen und die Stellen, wo die Ware aufbewahrt wird. Mit andern Worten: stehe erst mit beiden Füßen auf festem Grund, ehe Du versuchst. Irgendwelche Rekorde zu schlagen. 13. Hilf, die Lagerein richtung ausrechi zu er hallen. Gebrauche freie Augenblicke zwischen den Verkäufen, um die Ladentische frei von Ware zu halten. Ordne das Lager, das vielleicht durch Verkäufe in Unordnung geraten ist. Bei dieser Gelegenheit sieh Dir das Lager gut an. Es ist vielleicht während des Tages in einzelnen Teilen ausverkauft worden. Wenn cs zu gering ist, so be richte darüber. Staube die Schaukästen ab. Kurzum, benutze freie Minuten für kleine Hausreinlgungsarbcitcn. 14. Sc i pr o p e r. Sei vorsichtig in Deiner Kleidung. Aus fällige Krawatten- und »La»zsaal»-Modcn haben keine» Platz im Klcinverkaufs-Unicrnehmen. Dunkle Kleidung sollte die Rege! sein.