Börsenblatt für den deutschen Buchhandel : 24.08.1926

X- 19k, 24. August 1926. Redaktioneller Teil. Börsenblatt f. d. Dtschn. Buchhandel Derlagsvertreter. Bon Kurt Loele. Im Börsenblatt Nr. 71 vom 2b. März d. I. findet sich unter den »Kleinen Mitteilungen« ein Bericht aus den Vereinigten Staaten von Amerika, in dem mitgeteilt wird, daß die erste Fe- bruarnnmmer von »IMdllsker»' zveokl)-«, -wie in jedem Jahre, dem treucsten Helfer des Buchhandels, dem Buchrcisenden gewidmet -sei. 2b Bildnisse, von Reisenden schmückten das Heft, und die Namen von 350 Reisenden -seien ausgeführt mit dem Hause, das sie vertreten. Außerdem enthielte das Heft eine Liste der Verleger mnt ihrem Rcisendcnsta-b, und bei jedem Reisenden die -Gegenden, die von ihm -besucht -würden. Hieraus kann man unschwer die Bedeutung erkennen, die man »drüben« dem Verlagsvertrcter beimißt, und die berufliche Wert schätzung, die man ihm cntgegen-bringt. Es -wäre natürlich -ver kehrt, unsere eigenen -Verhältnisse mit den amerikanischen -gleich stellen zu -wollen und vor allen Dingen nicht jenen gewaltigen Unterschied zu berücksichtigen, der in der räumlichen Ausdehnung der Länder und in -der Lage der -Städte mit Buchhandlungen -be steht. Die unter Buchhändlern notwendige -persönliche Fühlung könnte in Deutschland durch die Zusammenkünfte der Mitglieder des Börsenvcrcins, der Kreis- und -Ortsvereine und anderer Ver einigungen -sowie durch die Leipziger -Büchermessen als gegeben erscheinen, und -zwar innerhalb eines -Bezirkes, der in normalen Zeiten eil, Zusammentreffen ohne erhebliche Zeitverluste und Geld- opfer ermöglicht. Wenn man -aber bedenkt, baß die im Vereins getriebe stattfindenden Zusammenkünfte -für die Behandlung be ruflicher -Fragen bestimmt sind und für das rein -Geschäftliche nur wenig Zeit und Gelegenheit übrig lassen, und daß gerade die Messe von einem wesentlichen Teile des Sortimentsbuchhandels nicht besucht wird, -so sieht man sehr deutlich, -daß ein Haupterfordernis dieser Art von Werbung nicht erfüllt -wird, nämlich die -g r ü nd - lich umfassende und systematisch d u r ch g e f ü -h r t e persönliche Bearbeitung -des gesamten -Werbe feld cs. Aus dieser Erkenntnis heraus -bedient sich -auch der deutsche -Verlagsbuchhandel seit Jahren des Vertreters, der das Sortiment regelmäßig -besucht und zwischen den beiden Geschäfts zweigen -des Buchhandels als persönlicher Mittler auftritt. Man -hat sein Amt sehr richtig als das eines Verbindungsoffiziers -be zeichnet, zum Zeichen dafür, -daß man es nicht mit einer beliebigen Person, -sondern mit einer Persönlichkeit mit Führereigenschaft be setzen müsse. Gleichwohl ist man bei uns noch sehr -weit -von -der persönlichen Wertschätzung des Berlagsvertreters entfernt, -deren er sich in den Vereinigten -Staaten erfreut. Man wird einwenden, daß dies ganz natürlich und aus den oben angcdeuteten Unter schieden zwischen deutschen und amerikanischen Verhältnissen zu erklären sei. Gewiß sprechen diese Unterschiede mit, aber sie -sind meines Erachtens keine ausreichende Erklärung dafür. Vielmehr ist die Ursache dieses Mangels darin zu suchen, daß -wir erst damit begonnen haben, den Werbefragen unseres -Berufes größere Auf merksamkeit zuzuwendcn, und noch nicht dahin gelangt sind, die Stellung des Berlagsvertreters innerhalb -dieses Fragenkomplexes richtig zu fixieren. Mit dem Worts »Vertreter« ist eigentlich schon viel gesagt. Der Verleger kann nicht an zwei Stellen zugleich sein. Sein Ge schäft verlangt seine ständige Anwesenheit am Berlagsorte. Für die ebenso notwendige persönliche Fühlung mit -der Kundschaft braucht er, sobald -das Unternehmen den dafür erforderlichen Um fang angenommen hat, einen Stellvertreter. Dieser kann natür lich nur eine Persönlichkeit sein, die alle Eigenschaften besitzt, um von der -Kundschaft so ausgenommen zu wenden, als -wäre sie der Verleger selbst. Der Verlagsvertrcter kann also nur eine mit besonderen Vollmachten auSgestattcte Vertrauenspcrson sein, deren »gehobene» Stellung von Anfang an außer Frage steht. Im übrigen Handclslebcn ist es nicht anders. Um -wieviel höher aber ein buchhän-dlerischer Rcisevcrtrcter gegenüber dem Handelsreisenden cinzuschätzcn ist, ergibt sich aus dem individuellen Charakter seiner Ware, deren -Vertrieb -den Einsatz viel stärkerer geistiger und persönlicher Eigenschaften erfordert. Während man im übrigen Handel in der Regel die Bewertung der Leistung -des Rcisever- 1044 treters nach den in seinem Auftragsbuchs stehenden Ziffern vor nimmt, glaube ich nicht, daß cs -angebracht ist, einen solchen grob schlächtigen Maßstab beim Verlagsvertreter anzulegen. Dem Ver leger muß viel mähr an der Anbahnung eines dauernden geschäft lichen Verhältnisses als an Augcnblicksvcrkäuscn gelegen sein. Zur Anbahnung dieses Verhältnisses ist nichts geeigneter als die persönliche Fühlungnahme. Der Verkehr zwischen Verlag und Sortiment ohne diese gleicht -dem Verlchr vom grünen Tische ans. Man kennt sich nur dem Namen nach und -hat von den beider seitigen Gesichtern meist nur eine unklare oder falsche -Vorstellung. Gerade im Buchhandel kranken wir daran, daß die ausschließliche schriftliche Berührung miteinander oft zu Verstimmungen und Un- zuträglichkcitcn führt. Die so getrübte Atmosphäre wird erfah rungsgemäß am -schnellsten und gründlichsten durch eine persönliche Aussprache gereinigt. Was sich dann anbahnt, ist gewöhnlich eine gemeinsame Wahrnehmung der beiderseitigen Interessen, die dauernde Vorteile bringt und wertvoller erscheint als eine mehr oder weniger hohe Ziffer im Auftragsbuch des Reisenden, aus der oft nichts weiter zu ersehen ist, a-ls daß -dem Kunden mehr Bücher aufgercdct wurden, als er -verkaufen kann. Im idealen Sinne gesprochen müßte also der Werbcetat des Verlegers so ver anschlagt -werden, -daß -die Kosten der Unterhaltung eines Vertreters nicht an den erzielten -direkten Erfolgen, sondern an der Differenz zwischen dem Umsatz ohne -Vertreter und dem Umsatz m i t Ver treter gemessen -werden. Das Absatzfeld des Verlegers ist ein viel zu subtiles Gebiet, als daß man sich der einfachsten Erfolgskontrolle bedienen könnte. Schon -der Gewinn von Informationen über den Markt durch die Vertreterbcsuchc kann nicht hoch genug cin- geschätzt -werden. Der Verleger erhält wertvolle Fingerzeige für Vertrieb und Produktion und meidet die Gefahr, die -darin besteht, daß er -Erscheinungen aufnimmt, die zwar seiner -höchst persönlichen Meinung nach, nicht aber in Wirklichkeit marktfähig sind. Eine solche Auffassung der Dinge -weist auch darauf hin, daß es zunächst weniger -darauf ankommt, schnell zu verkaufen, als das Absatzfeld in seiner ganzen Ausdehnung gründlich nach der angedeuteten Richtung -hin ständig zu studieren und zu bearbeiten. Die Jnslationsperiode hat uns weiter von dieser idealen Ein schätzung des Vcrlegervertreters entfernt als wir glauben. Sie ist die Glanzperiode des Verlagsvertreters gewesen, weil der Warenhunger der Abnehmer die Anwendung rein kaufmännischer Prinzipien vorübergehend i-m Buchhandel gestattete. Der Ver lagsvertreter, der bisher meist im Angestelltenver-Hältnis stand, be gann sich aus diesem Verhältnis zu lösen und zum reinen Pro visionsvertreter zu entwickeln. Solange der Jnflationsweizen blühte, stand er sich gut dabei und durfte sich als freier Unter nehmer fühlen. Die Provisionen flössen so reichlich, daß er gänz lich übersah, wieviel günstiger der andere Handelsreisende, der von jeher nur gegen Provision arbeitete, ihm gegenüber da-stand da durch, daß er nicht nur Provisionen für die selbsterzielten Auf träge, sondern auch -für diejenigen erhielt, die ohne seine -Mit wirkung zustande kamen. Gleichwohl waren es dis schlechtesten Elemente unter den Verlagsvertretern nicht, die dem Drange nach Selbständigkeit folgten und eine stärkere Ausnutzung der mit dem Sortiment gewonnenen Beziehungen für sich erstrebten. Die Ver hältnisse waren ja so unklar, -daß man gar nicht den Krankheitskeim erkennen konnte, der in der Übernahme des gesamten Risikos lag. Aber schon damals konnte man erkennen, daß das Angewiesensein auf die Verkaufsprovisioncn -zu einer ungesunden Rationalisierung der Arbeit führen mußte, die darin bestand, daß besonders gang bare Erscheinungen bevorzugt und das Absatzgebiet statt durch greifend und umfassend nur an -den ertragreicheren Stellen be arbeitet wurde. Zudem wurde -das Interesse vielfach dadurch zer splittert, -daß ein Vertreter zugleich den Vertrieb mehrerer gleich artiger Vertage wahrnahm. Diese teils den Verlegern, teils den Berlagsvertretern zuzuschreibenden Organisationsfehler mußten sich in dem Augenblick bitter rächen, in dem an Stelle des Waren hungers überraschend -schnell der Warenüberschuß trat. Mochten einzelne Großverleger imstande -bleiben, das schon vor der In flationszeit geübte System der -Bozirksvertreter beizubehalten, -die nur von ihrer Provision lebten: -was sich sonst an Ganz- oder Hal'bselbstäudigkeiten -aus den -Kreisen der Verlagsvertrcter heraus-