Börsenblatt für den deutschen Buchhandel : 16.03.1929

Xr 64, 16. März 1929. Redaktioneller Teil. BSiIrnbl»« I.d.Dtlchn.BuchSondet. 8. Bestellungen 49 d. s. 10,3 H E. Negative Ergebnisse. I. Znsälltg nicht vorrätig 23 d. s. 4,8H II. Nicht aus Lager sg b. s. 12,4H III. Ausgefallener Wunsch 27 d. s. S,7H IV. Zu teuer 12 d. s. 2,SH V. Unentschlossenheit des Kunden IS d. s. 3,2 H VI. Vergriffen 12 d. s. 2,SH. Gruppe -4 enthält insgesamt 277 (58,2H), Gruppe 8 49 (I0,3H), Gruppe c 148 (31,1 H) aller Fälle. Absolut ergebnislos verlief also beinahe ein Drittel aller Fälle! Für den Buchhandel als Gesamtheit wird das harte Er gebnis dadurch gemildert, daß man annehmen kann, daß ein Teil der Kunden (mindestens die Leute von 6 I) in einem andern Sortiment ihren Wunsch befriedigt bekommen konnten oder auch anderwärts, wo sie vielleicht Stammkunden sind, eine Bestellung aufgegeben haben. Auffallend ist der hohe Prozentsatz von 0 I. Das Lager war also damals ganz besonders in llnstand, und die Statistik be deutet eine deutliche Mahnung, der Pflege des Lagers größere Sorgfalt angcdeihen zu lassen. Weniger beängstigend ist die noch höhere Ziffer von LII, da man nun einmal nicht alles vor rätig haben kann, sondern sich irgendwie spezialisieren muß. Trotzdem läßt sich bei sorgfältiger Beobachtung aller Vorgänge im Laden sicher auch dieser Prozentsatz herunterdrücken. Gemein sames Heilmittel gegen 6 I, E II, L III ist, die Kunden zur Auf gabe einer Bestellung zu bewegen. Bei 0 IV kann man den Kunden zwar überzeugen, daß das gewünschte Buch absolut nicht zu teuer ist, aber man kann ihn nicht in den Stand setzen, es zu kaufen, wenn sein Geldbeutel nicht ausreicht. Die Ziffer von 6 V ist wieder unbedingt zu hoch und müßte sich durch geschicktere Bedienung reduzieren lassen. Der Ausfall bei 6 VI fällt den Verlegern zur Last. Die Zahlen der negativen Gruppe 6 bekommen ein noch be- drückenderes Gepräge, wenn man erwägt, daß die Fälle -1 I, 8, E I, 6 II, 6 III, 6 IV, 6 VI in einer Hinsicht zusammenge- hörcn, insofern in ihnen jedesmal ein eindeutiger, von der Arbeit des Sortimenters unabhängiger Wunsch nach einem ganz be stimmten Buch geäußert wurde. Dann stehen nämlich den 141 4- 49 — 190 positiven Fällen von L I und 8 die 23 4- 59 4- 27 4- 12 -- 133 negativen Fälle von 0 I, 6 II, 6 III, 0 IV und 0 VI gegenüber, zu denen im Hinblick auf den einen Ver leger sogar noch die Fälle von L IV gerechnet werden müßten. Das ergibt über 40H Ausfall bei Büchern, für die auf irgend eine Weise, jedoch nicht vom Sortimenter, ein bestimmtes Inter esse schon geweckt worden war! Reduziert wird die Ziffer für den Sortimenter durch die Verlegersünde 6 VI, die in diesem Zusammenhang etwa 3H ausmacht, sowie durch die Fälle von 0 III und 0 IV, für die er nicht verantwortlich gemacht werden kann, für den Verleger durch den schon erwähnten Umstand, daß viele Leute von Laden zu Laden laufen und doch irgendwo schließlich das Gesuchte finden oder eine Bestellung aufgeben. Würde in jedem Sortiment meine Statistik geführt, so würden diese Leute notwendigerweise 3, 4 oder auch 5 mal gezählt wer den, wodurch natürlich das Bild nicht unerheblich getrübt wird. Wir bekommen näheren Einblick in diese Fehlerquelle bei der Analyse der Bestellungen. Dagegen müssen die allerdings sel tenen Fälle von 4. IV wieder den Verleger ganz besonders ent täuschen, dessen Buch zwar ausdrücklich verlangt, an dessen Stelle aber schließlich doch ein Konkurrenzwerk gekauft wurde, weil das Verlangte nicht vorrätig war. Das Gesamtbild dieser Teiluntersuchung ist demnach, daß die geschickteste Verlegerrcklame zunichte wird oder doch einen er heblichen Teil ihres Erfolges einbüßt, wenn das Sortiment die propagierten Werke nicht vorrätig hält. Einige der enttäuschten Interessenten werden bei den Konkurrenzsortimenten versuchen, das Gewünschte zu erhalten. Einige werden eine Bestellung auf geben. Das große Publikum aber, das zu keinem Sortimenter nähere Beziehungen hat, wird schließlich verzichten. Zu einer direkten Bestellung beim Verlag raffen sich die wenigsten auf, wie mir jeder Verleger bestätigen wird, der nicht bewußt auf direkte Publikumsbestellungen hinarbeitet. Man versetze sich in die Lage, daß man selbst durch irgendein Zcitungsinserat für das oder jenes interessiert worden ist. Unter dem momentanen Ein druck des Inserats will man es kaufen. Es ist hier und dort nicht vorrätig. Um an den Hersteller zu schreiben, muß schon eine ganz gewaltige Hemmung überwunden werden. Die meisten werden am Ende zufrieden sein, daß sie der Illusion nicht er legen sind und ihr Geld gespart haben. Fassen wir die 326 positiven Fälle der verschiedenen Grup pen von ^ und der Gruppe 8 zu einer Einheit zusammen, die den ganzen aus dem Laden Verkehr erzielten Umsatz bedeutet, so sind 53 4- 62 4- 9 4- 12 --- 136 Fälle von L II, 4. III, L IV und -4 V (12 H) eindeutig der Arbeit des Sortimenters zu verdanken ; an den 141 Fällen von I (43H) ist der Sortimenter nur inso fern aktiv beteiligt, als er den Wert oder die Verkäuflichkeit der betreffenden Bücher erkannt hat und sie daher auf Lager führt. (Möglicherweise ist er jedoch auch hier bei einer Anzahl von Fällen als Werbefaktor beteiligt, da ja der Kunde nicht jedesmal sagt, warum er ein Buch kauft. Ich habe bewußt nur ganz ein deutige Fälle der Arbeit des Sortimenters zugcschrieben.) Bei den 49 Fällen der Gruppe 8 besteht das Verdienst des Sortimen ters darin, daß er den Kunden bewegt, ihm eine Bestellung an zuvertrauen, anstatt anderwärts sein Heil zu versuchen und viel leicht schließlich verärgert ganz auf den beabsichtigten Kauf zu verzichten. Auf jeden Fall glaube ich in diesen Ergebnissen, so zufällig im Einzelnen und von der Saison abhängig gerade sie noch sein mögen, eine Bestätigung für die außerordentliche Wich tigkeit der persönlichen Arbeit des Sortimenters erblicken zu dürfen; sind doch mindestens 12H aller Ladenverkäufe, also bei nahe die Hälfte, seiner Initiative zuzuschreiben. Dabei sind die schriftlich eingegangenen Bestellungen auf versandte Prospekte und Kataloge sowie die Erfolge des Ansichtsversands unberück sichtigt geblieben. Der Sortimenter hat also außer dem Macht mittel seines Lagers, das leider zu seinem und des Verlegers Schaden nicht gerade unfehlbar genannt werden kann, noch das andere starke Machtmittel seiner Aktivität. Dadurch werden die Mißerfolge des notgedrungen unzureichenden Lagers mehr als aufgehoben. Außer den 49 Bestellungen hätten von den negativen Fällen theoretisch noch zu einer Bestellung führen können die 23 4- 59 4- 27 -- 109 Fälle der Gruppen c I, o II und 0III. Es ergibt sich also ein Ausfall von 69H, d. h. die Arbeit des Kundenbestell buchführers hätte mehr als verdreifacht, wenn man annimmt, daß die 27 Fälle von 6 III zum Teil eine Bestellung nicht ge lohnt hätten, immer noch fast verdreifacht werden können. Hier ist also der Geschicklichkeit des Sortimenters weiter Spielraum gelassen. Eine nähere Untersuchung der Bestellkartothek, auf die ich später eingehen werde, ergab die Notwendigkeit, Unterscheidun gen zwischen Stammkunden und Laufkunden zu machen, da Stammkunden selbstverständlich eher geneigt sind, eine Bestellung aufzugeben als Laufkunden, und da das Lager eines Sortimen te? ebenso selbstverständlich in der Hauptsache auf die Bedürf nisse seiner Stammkundschaft eingestellt ist. Bei einer ohnehin beabsichtigten zweiten statistischen Er hebung wurden daher sämtliche Gruppen nochmals in u Stamm kunden, d Laufkunden untcrgeteilt. Während Tabelle I in den Universitätsferien hergestellt wurde, wurden die Zahlen der neuen Tabelle während des Semesters, wenn auch in seiner zwei ten, ruhigeren Hälfte gewonnen, um festzustellen, ob sich, wenn vorwiegend wissenschaftliche Literatur gefordert wird, besonders augenfällige Unterschiede gegenüber der vorwiegend schönwisscn- schqftlichen Periode ergeben. Auf eine bis ins einzelne gehende Unterscheidung zwischen wissenschaftlichem und' nichtwissenschaft lichem Buch mußte verzichtet werden, da sonst das System zu un übersichtlich und vor allem die Anbringung der statistischen Striche während des Geschäftsbetriebes zu kompliziert geworden wäre. Ich beabsichtige, später Tabellen anzulegen, wo entweder nur wissenschaftliche oder nur schönwissenschaftliche Literatur be rücksichtigt ist, denn ich bin überzeugt, daß auch beim wissenschaft lichen Buch die Vermittlerrolle des Sortiments und speziell der- Werbewert seines Lagers von eminenter Bedeutung ist. (Schluß folgt.) 2SS