Börsenblatt für den deutschen Buchhandel : 06.11.1937

für das Verkaussgespräch, Ratschläge für Entgegnung auf be stimmte Einwände des Kunden, sie zählt Vorteile auf, die das Werk gegenüber anderen ähnlichen Inhalts bietet, usw. Als be sonders zweckmäßig hat sich in der Praxis der Versand von Nach trägen zu den Verkaufsanweisungen erwiesen, denn viele Erfah rungen, die erst im Laufe der Vcrkaufsarbcit gesammelt werden können, sind für jeden Vertreter so wichtig, daß man sie im eigenen Interesse jedem Mitarbeiter im Außendienst zugängig machen sollte. Es ist ratsam, jeden Nachtrag laufend zu numerieren. Um die Erfahrungen aller Vertreter erfassen und auswerten zu können, werden die einzelnen Reisebuchhandlungen gelegentlich ihres Schriftwechsels mit dem Verlage diesen auf Vor- und Nachteile, die die praktische Verkaussarbeit ergab, aufmerksam machen. Hierzu gehören z. B. ein besonders wichtiger Abnehmerkreis, Einwände hinsichtlich Preis, Ausstattung, Papier, ferner Einwände über nach Ansicht der Kunden vorhandene Lücken im Werk usw. Diese Erfah rungen stellt die Vertriebsabteilung des Verlages zusammen, und falls reichlich Material vorhanden ist, wird ein Nachtrag zur Ver kaufsanweisung vervielfältigt und in entsprechender Anzahl an die Reisebuchhandlungen zur Weitergabe an die Vertreter gesandt. Verschiedene Verlage haben Verkaufsanweisungen gleich in Form von Verkaufsgesprächen abgefaßt. Neben den Worten des Vertreters wurde die Gegenrede des Kunden ausgeführt, die natür lich in der Praxis niemals oder wenigstens nur in ganz seltenen Fällen so verlaufen wird, wie es in besagter Verkaufsanweisung gedacht ist. Soweit derartige Verkaufsgespräch-Unregungen in die Hände alter erfahrener Vertreter kommen, ist kaum etwas zu be fürchten, aber Anfänger und weniger gewandte Vertreter werden bei dem ersten abwegigen Einwand aus dem Konzept kommen und auf diese Weise sich nicht nur selbst das Geschäft verderben, son dern auch einem etwaigen Nachfolger die Arbeit erschweren. Aus diesem Grunde sollten solche Vorschläge für Verkaussgespräche sich auf die erste Einführung beschränken. Der Wert des Reisemusters beruht in erster Linie auf den möglichst zahlreichen Wiedergaben von in dem Werke befindlichen Tafeln, Abbildungen, Landkarten, Tabellen usw., die Textseiten erfüllen oft keinen anderen Zweck, als dem Kunden Papier und Druckausführung vor Augen zu führen. Der Gesamtinhalt muß aber durch ein ausführliches Inhaltsverzeichnis oder Sachregister erkenntlich sein. Das vollständige Werk wird man — auch wenn es sich um kleinere Werke handelt — niemals dem Vertreter als Reisemuster mitgeben, da dann, insbesondere bei Großbetrieben, immer wieder der Wunsch laut wird, das Werk zum Umlauf dort zu lassen. Um sich entgegenkommend zu zeigen, kommt der Ver treter diesem Wunsche oft nach, aber die Praxis hat ergeben, daß trotz zehn und mehr Exemplaren, die im Umlauf waren, der spätere Erfolg in keinem Verhältnis zum Werbeaufwand stand. Ein Reise muster und ein ausführlicher Prospekt mit Inhaltsverzeichnis sind weit bessere Werbehelfer, da sie immer eine gewisse Spannung auf den Gesamtinhalt ossen lassen, die den Kaufentschluß wesentlich beeinflußt. Für Werke, die erst im Erscheinen begriffen sind, fehlen vor erst die für die Bertreterarbeit sehr wichtigen Auszüge aus Be sprechungen der einschlägigen Tages- und Fachpresse. Falls solche später vorliegen, wird man an eine Neuanfertigung des Prospek tes denken, in dem die wichtigsten Besprechungen veröffentlicht werden; kommt aber eine Neuherstellung des Prospektes nicht in Frage, so muß das vorhandene Besprechungsmaterial dem Ver treter in Form eines Sonderdruckes zur Verfügung gestellt wer den, denn das Urteil der einschlägigen Presse ist sür viele be stimmend für den Erwerb des Werkes. Auch sür die Herstellung des Bestellscheins und der Saminel- bestelliste ergeben sich einige Besonderheiten, um späteren Un stimmigkeiten vorzubeugen. Neben dem üblichen Text auf dem Be stellschein sind einige Zeilen zum Einträgen etwaiger Sonder- wünfche des Kunden vorhanden, denn er unterschreibt ja, daß andere als schriftlich getroffene Vereinbarungen sür beide Teile ungültig sind. Angenommen, der Kunde braucht das bestellte Werk als Geschenk für einen bestimmten Tag, und der Vertreter macht ihm diese Zusage; der Kunde muß also eine Möglichkeit haben, sei nen Wunsch schriftlich auf dem Bestellschein sestzuhalten, damit er die Gewißheit hat, daß der Verlag bzw. die ihn beliefernde Reise- buchhandlung seine Forderung rechtlich anerkennt. Deshalb sollte man nie vergessen, auf jedem Bestellschein eine zwei- bis drei zeilige Rubrik sür besondere Bemerkungen aufzunehmen. Das selbe gilt von den Sammellisten. Vor allem muß im Kopf der Liste, die ja von den einzelnen Bestellern handschriftlich gezeichnet wer den muß, der Passus enthalten sein: x.. zu den mir bekannten Lieferbedingungen». Ohne diesen Zusatz könnte im Falle einer Differenz oder gar einer Klage aus Erfüllung des Kaufvertrages der Käufer jederzeit die Kenntnis der Lieferungsbedingungen be streiten. Ferner trägt jede Sammelliste am Schlüsse eine Rubrik für die Versandadresse, und derjenige der Besteller, an den die Sammelsendung geschickt werden soll, muß unbedingt sein schrift lich vollzogenes Einverständnis auf der Liste abgeben. Ist der Empfänger der Sammelsendung nicht eine einzelne Person, son dern eine Abteilung, so ist der Stempel der Abteilung mit Gegen zeichnung des Abteilungsleiters unter die Einverständniserklärung nötig. Diese Maßnahme soll und braucht nicht dazu zu dienen, den Unterzeichneten Empfänger sür die Sendung haftbar zu machen (denn jeder Unterzeichnete Besteller hastet natürlich für die von ihm übernommene Kaufverpslichtung persönlich), sondern sie soll nur vermeiden, daß die Sammelsendung an eine Stelle geht, die von der ganzen Sache nichts weiß. Die Gegenzeichnung verhindert derartige Unstimmigkeiten am sichersten. Um dem Empfänger der Sammelsendung, der meist auch das Einziehen der Raten besorgt, von Anfang an zu zeigen, daß ihm keine Verpflichtungen auferlegt werden, formuliert man die Einverständniserklärung am Schlüsse der Bestelliste am besten wie folgt: »Der Unterzeichnete erklärt sich bereit, die Sammelsendung obiger Bücher an seine Anschrift ent gegenzunehmen und den einzelnen Stellen zuzuleiten sowie die monatlichen Raten einzuziehen und der Lieferfirma zu überweisen. Irgendeine Haftung sür die Erfüllung der Kaufverpslichtung jedes einzelnen Bestellers ist für den Unterzeichneten ausgeschlossen». Mit einer solchen Ergänzung ist es auch für den Vertreter leichter, eine Person oder eine Abteilung für den Sammelbezug zu ge winnen. Je ausführlicher und bequemer das Arbeitsmaterial ist, mit dem ein Vertreter ausgestattet wird, um so mehr kann er seine Aufmerksamkeit ganz dem Verkauf zuwenden, d. h. es werden ihm längere Ausführungen über die Versandart, die Zahlungsweise und ähnliches erspart, wenn diese rein technischen Dinge aus den dem Kunden auszuhändigenden Unterlagen zweifelsfrei ersichtlich sind. Sorgfältig durchdachte Arbeitsunterlagen verbürgen aber einen entsprechend guten Umsatz, womit allen Teilen, dem Verleger, der Reisebuchhandlung und dem Vertreter gedient ist. Otto Dennewitz, Berlin. Die WelErheberrechts-Konvention Von Rechtsanwalt Dr. Willy föoffmann in Leipzig Auf der letzten Revisionskonferenz der Berner Übereinkunft zum Schutz der Werke der Literatur und Kunst (Bü.) in Rom im Jahr 1928 ist auf Antrag der brasilianischen und der französischen Delegation folgender Wunsch einstimmig angenommen worden: Die Konferenz, in der Erwägung, baß die tragenden allgemeinen Grundsätze und Ziele der RBU. und dieieuigen der Übereinkunft von Buenos Aires vom Jahre 1910, revidiert in Habana im Februar 1928, die gleichen sind, und gemäß der Feststellung, daß die meisten Bestim mungen dieser beiden Übereinkünfte übereinstimmen, spricht den Wunsch aus, daß einerseits gemäß der Anregung der brasilianischen und fran zösischen Delegation die amerikanischen Republiken, die Verbandsländer einer Übereinkunft sind, der nicht-amerikanischen Staaten nicht beitreten können, sich nach dem Beispiel Brasiliens der RBÜ. «»schließen mögen, und daß andererseits alle daran interessierten Regierungen gemeinsam eine allgemeine Verständigung vorbereiten, die die gleichen Bestimmun- 885